全力以赴推行云南模式,齐心协力着重上人上量
——2013集团处方药事业部第二次销售会召开
作者:朱荣华

      

 

   3月25日-至26日,集团处方药事业部第二次销售会在深圳健康元召开。各大区经理、省经理、生殖销售部、市场推广部、集团总部销售管理部门主要负责人等100余人参会。会议通报了1-2月销售情况,未完成1-2月销售任务省公司经理作了原因分析和下一步工作设想。另就今年全力以赴推行云南模式作了重要部署。集团董事长总裁朱保国、集团常务副总裁安宁、集团副总裁徐国祥出席会议并致辞,会议由集团销售管理总部总监王美福主持。

   会议通报了1-2月各大区主要销售数据指标和各省公司排名。会议指出,今年是全力以赴推行云南模式开局之年,全新销售体系全面推广实行奠基之年,各大区、各省公司必须全力配合云南模式的推行,积极主动地适应新的销售体系实施。不讲客观原因,充分发挥主观能动性,完成集团制定的销售任务。会议强调,今年是医保目录调整的改革之年,新版基药目录也即将执行,各大区、省公司要做好重点品种医保增补的工作,也要关注三保合一的发展,更要做好基药招标工作,力争在招标这场“战役”中占领制高点,为推行云南模式,实现销售稳步增长的愿景打下坚实的基础。

集团副总裁徐国祥在会议上首先指出,在朱总、安总的领导下,现已完成了集团省公司改革,完成了商业整合,完成了销售队伍体系的建立,这几项工作的完成,为集团推行云南模式奠定了根基。遗憾的是现在尚未完成这基础性工作的全覆盖,以及参芪扶正注射液销售量一支独大的局面没有得到改变。一部分省经理、地办经理还没有跟上集团改革的节拍。销售管理流程、工作思路、考核体系还有待完善。回顾一季度各项销售数据,整个省公司销售是不尽人意的。具体表现在,第一,处方药省公司销售利润由于公关推广费用的增长导致下降。第二,从去年第四季度开始推行的云南模式,现在只有19个省公司完成了改革,与集团制定的目标差距较大。值得强调的是,集团制定的今年上半年完成3800人销售队伍建设,各大区、省总还没有调整好心态,还没有把队伍建设这一工作目标放在首要位置。市场部和各省公司要把上人上量作为工作的核心,作为工作的突破口,做好现有医院上量考核,新开发医院上量考核。市场推广部要做好策划,开发个性化、差别化、特色化的推广活动,提高推广活动的影响力。关于招标,大型著名企业比小型企业更具优势,大型企业对质量控制要求较为严格,社会责任感更强,沙龙具备这样的的优势,关键在于大家的努力。关于云南模式的推行,各大区、省总需拿出具体改革时间推进表,让改革落到实处,实现朱总的规划。希望通过这次会议,各大区、各省总看到一季度的不足以及对怎样落实今年集团部署的各项工作拿出具体的措施。要清醒的认识到自身完善的是什么?工作重点是什么?个人认为,干工作必须让公司放心,让信任你的人放心,而责任心则是干好工作的基本要求。省总要把上人上量作为己任,充分发挥主观能动性,紧跟公司步伐,与公司共成长。

   会上,处方药销售管理总部考核部经理谢静瑜、市场推广部总监杨翔宇、集团商务中心副主任邓其根、

集团销售人事部经理赵一纯、集团销售培训部经理韩强分别作了一季度工作总结和二季度工作计划,市场推广部抗感染领域总监张月作了该领域产品销售政策、销售分析、捆绑销售落实情况的报告,精神领域产品经理先宇飞作了NGF产品分析,消化领域产品经理刘珍作了艾普产品分析,处方药销售财务经理胡晓冬作了按流向付费时间及要求、流向数据如何向销售人员开放等公司政策介绍,公共事务部经理赵擎作了2012新版基药目录分析及集团基药销售要求等情况的报告,还对CRM系统运用进行了抽查。

朱总在会上强调,今年是云南模式全力推行之年,也是今年工作的重中之重,各大区、各省总不要存有幻想,没有任何理由和借口阻挡集团的改革。墨守成规,不愿适时改变只能是坐以待毙,没有任何前途而言。没有不好的企业,只有不好的厂长,没有不好的士兵,只有不好的将军,各大区经理、省总要做好将军,带头做好改革的各项工作,做好心态调整,做好思想工作,精神是一切行动的动力。沙龙是行业里颇具实力的企业,所以大家有自信做好销售。大家要主动地理出发展重点,有了重点,就事半功倍了。招能力强的人,招能打仗的人,人的数量重要,但人的质量更重要,滥竽充数的人只能导致业绩不佳。把复杂的事情做得简单是能人,把简单的事情做复杂了那是庸人。云南模式试验以来,没有发生过坏账,足见这个模式的优越性。当然,如果在以后出现坏账,首先负责的是省经理,其次是商务中心。提高市场费用的目的是为做好销售,缺少市场推广,销售将无起色。商务中心、销管部要提高工作效率,时间就是金钱。

朱总指出,云南模式的核心是要有人,每个品种要有人负责,每个医院要有人负责,有人、有目标、有考核才能见成效。省总最重要的工作首先找合适的人,其次是严格考核,考核是第一位的,考核才能

激发人的主观能动性。只有充分发挥人的主观能动性,才能把工作干好,才能和公司一起成长。

安总在会议致辞中说,首先谈两点务虚:第一点,如何看到大环境和小环境,大环境从公司层面上说什么是我们的大环境?医药行业就是我们的大环境,不管大环境如何不尽人意,我们都能看到做得优秀的,从公司的角度来说,我们不能把责任推给大环境。对于各位大区经理、省总来说,大环境是公司的政策、运营理念、管理模式。在这个大环境下,通过自己的努力去达成公司的目标。什么是高手?高手就是在同样的大环境下,让自己的小环境达成优秀,取得好的成绩。什么是顶尖高手?顶尖高手就是在合理范围里,用自己的优秀影响大环境。一味抱怨大环境,只能是失败。第二点,做销售除了考虑利益之外,也要有责任感,不论在哪个行业,哪家公司这都是从业基本素质之一。作为一个销售人员,哪个产品在自己手上做死了,那是一种耻辱。希望大家正在考虑利益的同时,更要考虑责任感、荣誉感。其次谈两点务实:第一点,公司将加强对大区、省总的考核,各位也要加强对于下属的考核,发挥下属的主管能动性,提高人效。第二点,这几年,销售管理发生了变化,上马了很多适应发展的系统,提高工作效率。公司制度、流程也适时进行了修订,以适应公司的发展,只有变化才能往前走,也希望大家在公司改革及时提出好的建议和意见,与公司同发展。

安总最后引用与凯撒同时代的一位罗马政治家的话和大家共勉:比起国家利益,我绝不相信各位会认为个人利益高于国家利益。如果各位想长久和平地拥有自己的个人利益,大家必须好好爱护国家利益。这句话同样适用于公司每一位员工。

   会议期间,各大区就云南模式推广进度情况,实施过程中存在问题有哪些?一季度毛利完成率情况预

测,未完成任务如何弥补?一季度人员到位情况预测,未完成部分如何弥补?各省捆绑销售情况汇报,如何做好更多品种的捆绑销售及具体计划(按医院、品种)以及医保会跟进情况进行了讨论并向大会汇报了讨论结果和实施举措。

 
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